Page content

Wil je meer, ander werk van je klant? (Zo moet het dus niet)

Wil je meer, ander werk van je klant? (Zo moet het dus niet)

Je hebt vaak meer te bieden dan je opdrachtgever weet. Maar hoe kun je dat duidelijk maken?

Sommige van mijn collega's doen daar niet zo moeilijk over.

Die stappen op een klant, een opdrachtgever af en zeggen:'Ik heb nog eens nagedacht. Wat we tot nu toe gedaan hebben is prima, maar we laten een belangrijk stuk liggen. Zullen we daar eens over sparren? Dan kan ik je ook wat van mijn ideeën geven.'

Of ze bellen de opdrachtgever en zeggen: 'Beste..., je bent mijn favoriete opdrachtgever omdat je  .....Ik wil je daarom het volgende niet onthouden.

En dan vertellen ze wat hun analyse is van de situatie bij de opdrachtgever en wat zij daarin nog meer kunnen betekenen. Vervolgens zeggen ze bv:

'Klopt het dat het aansluit bij waar jij nu mee bezig bent, of heb ik het helemaal mis?

'Is het een idee dat ik eens met je kom praten en om het nog wat verder door te akkeren. Ik kan je dan gelijk laten zien wat ik in soortgelijke gevallen heb kunnen betekenen.'

Prima benaderingen toch?

Maar vaak vinden we het niet zo makkelijk

We willen graag wel wat meer met de opdrachtgever, maar zijn niet helemaal gerust op de reactie. Wat zou die ander van ons vinden? Vinden ze ons niet te commercieel? Help, zo meteen wijzen ze ons af.

In onderstaande video vertel ik je ook over hoe ik het ooit echt niet handig heb aangepakt. Een nachtmerrie vond ik het.

Nooit zomaar over je grenzen heen walsen

Natuurlijk heb ik ervan geleerd: nooit zomaar over je grenzen heen walsen. Ja, misschien kun je best een stukje uit je comfortzone, maar alle signalen van jezelf negeren is niet handig. Het werkt tegen je. In ieder geval, zo pakte het bij mij uit.

Ik deed nog veel meer dingen verkeerd.

Ze hebben gelijk hoor, al die mensen die zeggen dat je van je fouten leert. Het is alleen niet zo goed voor je zelfvertrouwen.

Ik heb er in ieder geval van geleerd dat je beter wat kleinere fouten kunt maken :).

Bekijk de video maar:

 

Heb jij een benadering die wel goed werkt?

Heb jij een manier om om te gaan met die stemmetjes in je hoofd die je ongemakkelijk doen voelen? Laat het dan hieronder weten.

Wist je dat je mijn updates gewoon - gratis - op je mailadres kunt ontvangen?

Vul hieronder je naam en je emailadres in

Anneke Dekkers
Mijn doel is dat je niet meer hoeft op te zien tegen het verkopen van je diensten, maar met plezier en vertrouwen je marketing doet. Zodat je de klanten krijgt die bij je passen en jij kunt doen waar je goed in bent.

Comment Section

7 reacties op “Wil je meer, ander werk van je klant? (Zo moet het dus niet)


Door Pui Yee op 22 februari 2016

Hoi Anneke,
Herkenbaar verhaal!
Jarenlang geleden, toen ik net voor mezelf ben begonnen, heb een ik vergelijkbare ervaring gehad. Ik maakte een afspraak met de directeur van een bedrijf waar ik werkte, dus een oud-werkgever, die had ik 4 jaar niet gezien of zo. Gesprek was fijn; hartelijk, hij was echt benieuwd hoe het met me ging. Ik ben nog niet eens zover gekomen om te benoemen waarvoor ik kwam. Heel hartelijk sloot hij het gesprek weer af.
Hij liep mij naar een paar oude collega's; even begroeten. Een van die collega's stond op het punt om voor zichzelf te beginnen, mijn directeur dacht "kunnen jullie even sparren, leuk". Ik merkte dat deze collega twijfels had, zijn hoofd was een grote chaos. Dus voor ik het wist was ik hem moed aan het inspreken en steun te geven. Paar weken later belde hij op; ja, de stap ik gemaakt en we zijn vanaf toen contact blijven houden.
Weer veel later, schakelde hij mij in voor een opdracht; een onderdeel van een workshop dat hij ging geven, maar ik had meer ervaring met dat (persoonlijkheid)model dan hij, dus wij partneren. Dat was leuk.
Later, in een gesprek met hem, vertelde ik hem over mijn 'mislukte marketingactie' bij die directeur.
Mijn oud-collega zei: "Weet je wat ik voel over dit alles? Je kwam voor een opdracht, tenminste, dat dacht je, maar je kwam eigenlijk voor mij." "Dat bezoekje van jouw heeft mij in die tijd uit de slop getrokken; ik kreeg weer energie om dat te doen wat ik al zo lang van plan was te doen." En ik dacht: "Hmmm..." Jarenlang daarvoor, deze zelfde collega heeft MIJ een keer uit de slop getrokken toen ik vastliep in een klus waar de klant minder tevreden werd over mij (ik zat iets te doen waar ik niet goed in was, wist ik veel, junior en leergierig en alles willen aanpakkend destijds) - op dat moment riep hij heel bewust van de situatie, dat hij mij nodig had voor een andere klus, en hop daar ging ik; naar een klus waar ik beter mijn ei kwijt kon, en naar een tevreden opdrachtgever leidde.
Ik kreeg soort gevoel van "je krijgt wat je geeft", op diverse manieren eigenlijk, van reflectie op dit alles. Grappige aan dit verhaal is, dat ik uiteindelijk (jaren later) wel een opdracht heb gekregen dankzij mijn bezoekje aan deze directeur; dat het zo zou uitpakken kan natuurlijk niemand voorspellen, maar ik had er EN een opdracht uit EN een goede sparringpartner bij gekregen!


Door Anneke Dekkers op 22 februari 2016

Ha Pui Yee,
Mooi verhaal. Ja, je weet maar nooit hoe iets loopt. Wat een aardige directeur! Mooi dat hij inzag voor wie je wel wat kon betekenen op dat moment. Bijzonder he, hoe de dingen soms kunnen lopen. Dank voor de reflectie.


Door Katrien op 22 februari 2016

Ha Anneke, leuk weer de vlog. Dat zit nou nog niet bepaald in mijn comfortzone of net daar buiten. Ik zou de volgorde van je advies eigenlijk willen omdraaien. Eerst de inhoud: wat heb je toe te voegen/te melden en daarna kijken welke vorm bij de klant past en als derde check of dit dan ook bij jou past. Sta je in je vlog niet nog steeds een ietsepietsje teveel als verkoper op de eerste plek?


Door Anneke Dekkers op 22 februari 2016

Ha Katrien,
Leuk je 'ietsepietsje'!
Ja, het is wel slim als je weet wat je te toe te voegen hebt. In mijn voorbeeld deed ik echt heel veel verkeerd. Ik dacht ik 'vanzelf' wel met een idee op de proppen zou kunnen komen als ik wist waar de ander mee zat. Niet dus.

Ik vind je advies wel logisch klinken. Toch zou ik dat niet allemaal in mijn eentje bedenken. Het liefst betrek ik de ander daarbij. Dus het zou zo kunnen:
- je weet wat je zelf (nog meer) te bieden hebt voor een opdrachtgever/klant. Best handig als je voor jezelf al meerdere manieren weet om het concreet te maken. (Je mogelijke aanbod.) Anders sta je met je mond vol tanden als iemand uiteindelijk zegt: 'Goed idee! Hoe had je het aan willen pakken?'
- op de een of andere manier leg je contact met klant/opdrachtgever (bellen, email, brief, misschien kom je hem/haar ergens tegen)
- je peilt of die geïnteresseerd is in verder doorpraten
- zo ja, dan maak je een afspraak (om elkaar ergens te ontmoeten,te bellen, te skypen etc)
- voor die afspraak heb je je huiswerk gedaan: je hebt je verdiept in de situatie in de klant, nagedacht over wat je toe te voegen hebt
- je zorgt dat het een echt gesprek wordt en geen verkoopgesprek. Maar goed, als het toch die kant lijkt op te gaan omdat de opdrachtgever geïnteresseerd is, heb je al wel een idee/aanbod achter de hand. Daar kunnen jullie verder over praten.

Wat denk je? Is dit een goed idee in jouw situatie?


Door Pui Yee op 22 februari 2016

Over die volgorde he: ik zou er nog een stap 1 toevoegen, wat vooraf gaat aan de door jullie genoemde stappen, namelijk: in de klant verdiepen, door voorwerk (internet, nieuws, praten met mensen) waardoor je weet wat er speelt bij deze organisatie (zijn ze aan het bezuinigen, aan het groeien, willen ze internationaal, zijn ze bezig zich te specialiseren, etc. etc.) en vanuit daar gaan nadenken. Wat zijn problemen waar ze tegenaan zouden kunnen lopen bij datgene waar ze mee bezig zijn en hoe zouden jouw services daarbij oplossingen kunnen zijn?
Als je dan een gesprek krijgt, is het eerste stap (na de koffie en babbeldebabbel en zo) checken of wat je gevonden hebt over het bedrijf ook klopt met de beleving van je gesprekspartner.
Hoe is dat?


Door Anneke Dekkers op 22 februari 2016

Ha Pui Yee,
Helemaal mee eens. Ik had de chronologische volgorde nog niet helemaal scherp 🙂


Door Pui Yee op 22 februari 2016

Ik zie dat "huiswerk" in stap 5 van je lijstje staat, maar volgens mij moet het in stap 1, dat wilde ik eigenlijk zeggen. Als er dan wordt gevraagd "waar gaat het over" voordat de afspraak wordt vastgelegd, dan heb je ook een antwoord.

Plaats een reactie


*