Op twitter kreeg ik de opmerking dat mijn bloginhoud vriendelijk was, maar mijn actie voor mijn nieuwe opleiding (2 voor de prijs van 1, tot 15 juli aanmelden) een onvriendelijke marketinggoeroetruc. O jee! Zou het?
Zelf vind ik mijn actie vriendelijk, het is een win win voor beide spelers: ik krijg deelnemers voor de opleiding, de deelnemers betalen maar de helft van het – toch al – redelijke bedrag. En hebben bovendien een maatje
Maar goed, wat kan er toch onvriendelijk aan zijn? Waarom zou je het als een marketingtruc zien?
Laten we het wat breder trekken: manipulatie in marketing
In de marketingwereld wordt veel uit de kast getrokken om van geïnteresseerden kopers te maken: verleidelijke taal, bonussen geven bij je dienst/product, hard duwen op de pijn/het probleem, appelleren aan de angst om iets te missen, zoals voordeelacties met aftellende klok. Dat is niet voor niets.
Het principe is: belang en urgentie creëren
We weten dat ons brein reageert op gevaar en lust. We willen zo min mogelijk ellende en zoveel mogelijk genot.
De inzichten van de breinwetenschap, gecombineerd met onderzoek naar hoe mensen te beïnvloeden wordt vol enthousiasme toegepast door marketeers.
Ze weten dat mensen in actie komen, keuzes maken als ze een groot belang hebben bij iets (pijn vermijden, genot bereiken), en als ze nu NU NU moeten handelen. Oftewel, als er urgentie is.
Belang wordt gecreëerd door de pijn (en/of het verlangen) uit te vergroten en de noodzaak om daarvan af te komen. Plus natuurlijk een aantrekkelijke en toepasselijke oplossing voor het probleem. Maar dat is niet voldoende. Want om ons in actie te krijgen is het behulpzaam een deadline te zetten. Daarmee urgentie te te creëren.
Urgentie wordt gecreëerd door schaarste.
‘De eerste tien aanmelders krijgen een auto cadeau!!!’
‘Als dit webinar is afgelopen heb je nog 20 minuten de tijd om gebruik te maken van de aanbieding. Daarna komt ‘ie NOOIT meer terug!!!’
‘Nog 1 exemplaar aanwezig. Op = op’
Natuurlijk hoort er een zogenaamde ‘call to action’ bij: een oproep om nu in actie te komen. Zou je dat niet doen dan snappen mensen niet dat ze moeten handelen.
Nu is er een subtiele grens tussen mensen beïnvloeden en manipuleren.
Manipuleren kun je gerust als een onvriendelijke marketingtruc zien.
Wanneer kun je spreken van manipulatie?
Wikipedia:
Manipulatie is in de psychologie een begrip waarmee bedoeld wordt: de wijze van overtuigen van een persoon, om tot een bepaald idee van een zaak of een ander te laten komen door middel van beïnvloeding bij die persoon van zijn persoonlijke levenssfeer, zijn persoonlijke (geloofs)overtuiging zonder daarbij ter zake doende argumenten te gebruiken. De grens tussen manipulatie en normale beïnvloeding is nauwelijks te trekken; alleen de twee uitersten zijn herkenbaar. Een manipulator manipuleert om zijn of haar voordeel te krijgen en gaat vaak plannend te werk om zijn of haar doel te bereiken.
Manipulatie komt in de reclameuitingen veelvuldig voor. Vaak wordt er aan de ontvanger van de boodschap onbewust (namaak-)informatie verstrekt of er wordt ingespeeld op archetypische gevoelens. De namaakinformatie heeft dus invloed op het overwegingsproces via de bestaande overtuigingen of bestaande (oer-)angsten.
Okay, je wordt dus gemanipuleerd door niet ter zake doende argumenten (3000 gingen u voor!) die wel een gevoelige snaar bij je raken. Want er wordt ingespeeld op je (oer) angsten en je begeerte/hebberigheid.
Manipuleren doen we zelf natuurlijk ook!
Overal waar mensen samen leven en er verschillende belangen zijn wordt er gediscussieerd, onderhandeld, gevochten, gemanipuleerd.
Kijk maar even de video om te kijken of jijzelf vrij bent van manipuleren.
Dus ja, niks menselijks is ons vreemd. Een leugentje om (ons) bestwil, een niet ter zake doende feit er bij slepen, inspelen op het gevoel van de ander.
Maar goed, manipuleren is niet vriendelijk.
Je luist de ander er in. Je gaat vooral voor je eigen belang.
En als je aan vriendelijke marketing doet moet je dus niet manipuleren.
Dan nu de hamvraag:
Is een voordeelactie een vorm van manipulatie, dus een vuile marketingtruc?
Het hangt er van af. Dit zijn mijn criteria:
Een voordeelactie is een onvriendelijke marketingtruc als je:
- De druk – onnodig – zo opvoert dat ontvanger er nauwelijks weerstand aan kan bieden. Dat de hartslag versnelt, de innerlijke onrust toeneemt en alles in de ontvanger schreeuwt: doe iets anders loop je dit mis!!!
Foute boel.
Door de tijdsdruk heb je, als ontvanger te weinig tijd om goed te bedenken of je echt wilt kopen. Je moet gelijk beslissen.
Dat is onvriendelijk. Het is alleen maar zo ingericht om jou te laten kopen. Niet om je van dienst te zijn. - Irrelevante informatie toevoegt omdat je weet dat de ontvanger daar heel gevoelig voor is, terwijl jij weet dat het nergens op slaat.
- Belangrijke informatie weglaat. Zo heb ik ooit een website gekocht en werd me pas later duidelijk dat ik dan ook een nieuwe provider moest nemen. Had ik liever eerst geweten.
- Suggereert dat de ontvanger een koopje heeft, terwijl de actieprijs voor jou de eigenlijke prijs is. Dus jij doet niks van je prijs af, maar je presenteert het alleen maar zo.
Wanneer is een voordeelactie vriendelijk?
- Mensen hebben voldoende tijd om te beslissen.
- Het voordeel is werkelijk voordeel
- Je houdt je aan je eigen spelregels
Dus ja, ik vind mijn voordeelactie vriendelijk.
Laat de gij-zult-niet-aan-reclame-doen-politie maar komen! 🙂
De foei-iedere-actie-is-een-vuile-marketinggoeroetruc-collega maar aanschuiven!
Jullie zijn welkom in mijn vriendelijke huis.
