Voor jou: mijn beste marketinglessen

De start van een gloednieuwe serie

Deel van mijn e-cursussen

Mijn collegavrienden gniffelen een beetje als ik vertel dat ik een nieuwe e-cursus heb gekocht. Meestal iets over marketing. ‘Echt? Alweer? Doe je ze ook allemaal?’
Tja, zoals de een iedere maand een paar nieuwe schoenen moet kopen, kocht ik bijna iedere maand een nieuwe e-cursus.
Het zit zo: ik hou van leren én ik vind vaak dat ik nog meer moet weten over een onderwerp. Ja, ja, ik weet het: onzin, niet nodig, je kunt beter gelijk aan de slag et cetera.

Ondertussen heb ik wel veel over marketing geleerd. En die kennis ga ik met je delen. Althans de echte eye-openers voor mij. Want die gniffelende collega’s vragen me regelmatig om raad. Ze willen namelijk wel graag dat hun bedrijf een succes wordt en beseffen dat het dan handig is iets van marketing te weten. O ja, en passende actie te ondernemen.

Ik kan je al wel verklappen dat mijn lessen me leiden naar vriendelijke, stap-voor-stap marketing. En dat ik daar een mooie marketingopleiding van ga maken.

Les 1: Als je iets wilt verkopen sluit dan aan bij wat mensen willen, niet bij wat ze nodig hebben

Verwant aan:  Tell them what they want, give them what they need.
Vooral belangrijk bij: ontwikkelen van een product of dienst voor je mogelijke klant
Geleerd van: als eerste van Laura Babeliowsky. Maar vrijwel iedere marketingdeskundige zegt het.

Mijn collega en ik hadden een geweldig plan: we zouden een zomerbroedplaats (5 dagen) voor trainers, teambegeleiders organiseren over het in- en uitsluiten binnen groepen. Een thema wat veel trainers laten liggen terwijl het wel heel belangrijk is voor de dynamiek van je opleiding. Bovendien vonden we het ook een belangrijk maatschappelijk onderwerp (en dat was zelfs nog voor de zwartepietdiscussie).

We hadden een prachtige plek, redelijke prijs, goed programma. Dus vol vertrouwen deden we de mailings uit. Dat moest toch lukken?

Ai, het werd een mislukking. Slechts een van de vijf dagen ging door. We bleven met een flinke schuld zitten.

Tja, ik had blijkbaar een les te leren: als je klanten wilt gaat het er niet om wat ik vind dat anderen nodig hebben, maar om wat zij willen. En het gaat niet om wat ik ongelooflijk leuk vind, maar het gaat om wat zij willen.

Grrrr, dat was even slikken.

Zo voelde ik me:

Lessen worden herhaald totdat ze geleerd zijn

En het was niet de enige keer dat ik deze les kreeg. Deze les heb ik in mijn loopbaan heel wat keren geleerd. Zoals een oude wijsheid uit het sanskriet zegt: lessen worden herhaald totdat ze geleerd zijn.

Wat mensen willen is leidend: het startpunt om te vertrekken

Het duurde bij mij best lang voordat ik werkelijk inzag dat wat mensen willen leidend is. Het startpunt om te vertrekken. Veel liever gaf ik ze wat ze – vanuit mijn professionele bril gezien – nodig hadden.

De prijs op het niet luisteren naar de les was tweeledig:

• Of ik kreeg geen, nauwelijks deelnemers. Zoals bij de Zomerbroedplaats: in- en uitsluiten binnen groepen
• Of ik had ontevreden deelnemers. Zoals de ondernemingsraad die mopperde: Ja, Anneke, heel interessant hoor je uiteenzetting over hoe macht werkt, en die oefening was ook best aardig, maar we zouden het toch hebben over communicatie? Dat hebben we helemaal niet gedaan!

Wat houdt de les precies in:

Je verkoopt alleen je dienst/product als mensen het willen, niet omdat jij vindt dat ze het nodig hebben.

Maar ja, hoe betrouwbaar is wat mensen zeggen?

Mensen zeggen wel iets te willen, maar menen ze het ook?

Wat te doen als je zeker weet dat wat ze zeggen te willen niet is waar ze uiteindelijk blij van gaan worden? Omdat het geen oplossing is voor hun probleem, of omdat ze eigenlijk iets anders wensen?

Het is heel menselijk niet goed te weten wat je wilt.

Wat mogelijke klanten willen, is het gezamenlijk vertrekpunt

Wat mensen zeggen te willen is het vertrekpunt. Vervolgens kun je met hen samen bekijken wat ze verder nog nodig hebben.

Motto: tell them what they want, give them what they need.

Het gaat erom dat je uiteindelijk een tevreden en blijde klant hebt. Daar doe je je werk tenslotte voor en het biedt ook de meeste kans op meer klanten.

Maar daarvoor moet je ze wel eerst binnen zien te krijgen.

Dus eerst aansluiten bij wat mensen willen.

Goed voorbeeld van aansluiten bij wat mensen willen

In deze Ted talk van 4 minuten vertelt Amy Lockwood over het verkopen van condooms in Congo. Met de grote kans op HIV besmetting een zaak van leven en dood. Dus nodig ja, maar willen? Hoe zorg je dat mensen de condooms toch kopen?

Hoe kun jij deze les toepassen?

• Lees je  teksten op bijvoorbeeld je website eens door om te beoordelen in hoeverre in je aanbod staat wat jouw mogelijke klanten willen. Vertel je over de wensen van je klant (JA!) Of vertel je over wat jij vindt dat ze nodig hebben? (Even veranderen dus:). Weet je niet wat je mogelijke klanten willen? Of hoe ze dat formuleren?
• Interview je mogelijke klant – diegene die je als klant wilt. Je kent vast iemand in je omgeving, of uit je netwerk. Vraag of je hen mag interviewen rond jouw thema en achterhaal welke woorden die persoon gebruikt. Waar zij of hij  precies mee zit en graag zouden willen. Neem het gesprek op met bijvoorbeeld je smartphone. Dan weet je welke woorden je klant gebruikt. Schrijf vervolgens die woorden in je aanbod.

Terug naar het voorbeeld van de Zomerbroedplaats. Wat zouden we de anders hebben gedaan als we deze marketingles ter harte hadden genomen?

Ik denk aan het volgende:

• Aan een paar trainers, die wij inschatten als mogelijke deelnemers, vragen wat ze van de opzet vinden. Wat ze interessant vinden en wat voor bezwaren ze hebben.
• Afhankelijk van hun reactie de opzet handhaven of aanpassen.
• In onze wervingsmail veel meer aansluiten wat onze beoogde deelnemers willen. In hun taal. Om van daaruit duidelijk te maken hoe ons aanbod kan helpen te bereiken wat ze willen.

Zijn er marketing onderwerpen waar jij meer over wilt weten?

Zet ze hieronder. Dan kan ik ze in een van de lessen verwerken en krijg jij ideeën hoe je je marketing kunt aanpakken.