‘Dus jij gaat ons iets leren over klantgerichtheid?’ Mijn antwoord hoorde hij niet omdat hij met een lach om zich heen keek. Zo, mijn eerste nachtmerrieklant was geboren! Na hem volgden nog diverse.
Ik heb veel van mijn nachtmerrieklanten geleerd. Over mezelf, mijn vak, omgaan met voor mij lastige types. Maar als ik het nu voor het kiezen heb, kies ik toch voor een ander soort klanten.
In loondienst had ik niet zoveel te kiezen, ik moest mijn target halen en iedere klant was welkom. Hoe anders is het als zelfstandig professional. Ik kan kiezen met wie ik wil werken. Of het nu ideale of nachtmerrieklanten zijn, het is aan mij.
Goed, ik kies voor ‘ideale’ klanten.
Voor mij betekent dat: mensen die willen leren, bereid zijn te investeren in hun groei, niet alles voor zoete koek aannemen, gevoel voor humor hebben, het goede voor de wereld en zichzelf willen. Dat zijn mijn ideale klanten.
Misschien zien jouw ideale klanten er heel anders uit.
Zo werkt een vriendin van mij graag samen met mensen die in eerste instantie weinig van haar onderwerp moeten hebben, die heel direct en eerlijk zijn. Of gewoon bot. Daar zit ze niet mee. Sterker, nog, ze houdt van het ongepolijste. Ze weet dat aan het eind van haar training de deelnemers een grote verandering hebben doorgemaakt. Daar doet ze het voor, haar deelnemers maken haar blij.
Wie maakt jou blij? Wie is jouw ideale klant?
Laten we in dit derde deel van de serie over de ‘know, like & trust’ factor, deze factor eens toepassen op jouw ideale klant.
Hoe goed ken je je ideale klant? Mag je je mogelijke klant? Vertrouw je je mogelijke klant?
Kortom, wat is de ‘know, like & trust factor van jouw ideale klant?
Ter herinnering. In deel 1 van deze serie over de know, like & trust factor heb ik het gehad over waarom klanten voor jou kiezen. Wat jouw know, like & trust’ factor is. In deel twee ben je zelf aan bod gekomen. In hoeverre ken, mag, vertrouw je jezelf?
Nu is het dus tijd voor je ideale klant.
Klanten krijgen is net zoiets als een relatie krijgen. Soms lijkt het vanzelf te gaan, soms moet je er meer je best voor doen. Je hebt verschillende strategieën om aan een nieuwe relatie te komen:
- Afwachten
You can’t hurry love, you just have to wait.
Je kunt het niet afdwingen, geduldig blijven.
- Jagen. Online en offline ga gericht op jacht naar een geschikte kandidaat.
- Trial and error. Al doende leer je wie bij je past en wie niet.
- Lucky shot: Je neemt de eerste die je bevalt en…het blijkt de liefde van je leven te zijn! in een keer de ware.
- Afvinken. Je benadert iedereen met een afvinklijstje: voldoet degene aan mijn profiel van mijn gedroomde partner?
- In-vredesnaam-dan-maar: als het te lang duurt knoop je een relatie aan met iemand die best wel okay lijkt.
Herken je de strategieën? Ook in je manieren om klanten te krijgen?
Hoe kies je je ideale klant?
AppleMark
Laten we er eens een strategie uitlichten. Eentje die je misschien niet sympathiek in de oren klinkt, maar die al veel mensen de partner van hun leven heeft opgeleverd. Die van het afvinklijstje. (Ik kan je zo drie verhalen vertellen van vrienden die op deze manier- uiteindelijk- hun partner vonden.)
‘Ik ben op zoek naar…’
Nu gaat het me niet zozeer om het afvinken als wel om het profiel dat je opstelt. Waar moet jouw gedroomde, ideale klant een voldoen?
Denk maar aan de datingadvertenties:
Gezocht: man/vrouw tussen de 30 – 40, ongebonden (ook financieel), verzorgd uiterlijk, intelligent, met humor, houdt van wandelen, cultuur, goede gesprekken. Of ga je meer voor:
man/vrouw tussen de 60 – 75, gebonden, in voor avontuur, sexy, rijk, verre vakantiebestemmingen,
Je trekt aan waar je aan denkt
Het profiel dat je kiest is behoorlijk bepalend. Je programmeert met je profiel je hersenen om te zoeken naar alle kenmerken die voldoen aan je profiel. Het is net als dat je op zoek bent naar een gazelle herenfiets. Opeens zie je ze overal!
Dus laten we een profiel opstellen van je ideale klant.
We gebruiken daarvoor onze ‘know, like & trust’ factor
We beginnen breed.
Maak eens een datingadvertentie voor je ideale klant. Of doe alsof je het profiel van zo’n dure datingsite invult.
Wie ben ik?
Wat zoek ik?
Hier een voorbeeldje van een datingprofiel.
Het deel over jezelf (wie ben ik) kun je al invullen op basis van de opbrengsten van de vorige blog over ‘know, like & trust’ jezelf.
Ook grappig: een contactadvertentie maken:
Wat je ook verzint: wel omzetten naar een klantenprofiel 🙂
Op basis van wat je hebt ingevuld kun je nu specifieker worden:
Know:
Wat kenmerkt je ideale klant?
Denk aan leeftijd, woonplaats, soort branche, geslacht, interesses, tegen welke problemen loopt hij of zij op, belangrijkste karaktereigenschappen, inkomen.
Het makkelijkste is één echt iemand in gedachten te nemen. Iemand die je graag als klant wilt. Daarna eventueel een volgende. Kijk dan wat ze gemeenschappelijk hebben.
Like:
De beste resultaten voor jezelf en de klant haal je als je de ander graag mag. Je kunt daar verschillende woorden aan geven: aardig vinden, respect voor hebben, graag mee samenwerken. Dus bedenk eerst even welke vertaling jij maakt van het woord ‘like’.
Je datingsprofielbeschrijving geeft je als het goed is voldoende informatie wat voor klant je graag mag.
Mijn ideale klant mag ik/respecteer ik/waardeer ik omdat hij of zij:
…..is (houding, karaktereigenschappen)
…..vindt (belangrijke waarden, normen, overtuigingingen)
…..doet
Trust:
Het derde criterium waar je ideale klant aan voldoet is dat je de ander vertrouwt. Net zo goed als je graag wilt dat de klant jou vertrouwt, wil je de ander zelf kunnen vertrouwen.
Maar waarin dan? Bijvoorbeeld:
- Vertrouwen dat de ander zich aan afspraken houdt
- Vertrouwen dat de ander voor jou belangrijke waarden deelt
- Vertrouwen dat de ander zich echt in zal zetten om de gewenste verandering
teweeg te brengen - Bereid is te leren en te veranderen.
- Vertrouwen dat de ander geen verborgen agenda heeft
Wat zijn voor jou belangrijke ‘vertrouw’onderwerpen?
Nu heb je je profiel klaar.
Kijk er nog eens kritisch naar. Doel is dat je helder hebt met wie je wilt samenwerken. Wie je het meest te bieden hebt.
Dus niet: wie jou kan komen redden (emotioneel, financieel).
Je hoeft namelijk niet gered te worden. Je bent goed zoals je bent.
Voldoet je mogelijke klant aan je profiel?
Hoe kom je erachter of je mogelijke klant voldoet aan je ‘know,like, trust’ factor? Zodat je bewust kunt kiezen met wie je werkt?
- Kennismaken: interview je mogelijk ideale klant. Deze optie is geschikt als je nog niet zoveel klanten hebt voor je nieuwe dienst of product.
- Zelfde soort klanten zoeken als je nu hebt en die je graag mag en vertrouwt. Je hebt misschien al klanten op een ander gebied. Die kun je als voorbeeld nemen en op zoek gaan naar soortgelijke. Vraag aan je bestaande klanten of ze andere klanten weten die net zo leuk zijn. Daar kun je dan vervolgens mee kennismaken. (ja, ja, daar valt nog vele meer over te zeggen, maar niet alles kan in een blog.)
- Je criteria helder maken en in je netwerk vragen of ze mensen kennen die aan je criteria voldoen en die baat kunnen hebben bij je diensten.
- Mogelijke klanten kun je screenen aan de hand van je criteria. Afvinken dus. Het is dus handig je profiel van je ideale klant uit je hoofd te leren of in papiervorm bij je te hebben.
En vergeet niet:
Je trekt aan waar je aan denkt